作家丨赵晓晓

裁剪丨关雎

图源丨古茗茶饮

新茶饮第三股的名号，被一个从浙江小镇里走出来的奶茶品牌领走了。

2 月 12 日，古茗在港交所上市，共刊行 1.8 亿股票，其中香港发售 7930 万股，海外发售 1.03 亿多股，每股发售价 9.94 港元，古茗总募资额 18 亿港元，刊行市值为 230 亿港元。

大多朔方东说念主对古茗不熟谙，甚而没听过这个奶茶品牌，是因为它只在黄河以南开。在那处，古茗知名远近。

古茗缔造于 2010 年，诞生在浙江温岭一个名叫大溪的小镇，主要居品是鲜果茶、奶茶，自后也上线了咖啡品类，价钱区间在 10-20 元，"中午饭一半价钱"，复购率最高。

首创东说念主王云安毕业于浙江理工大学，是新型茶饮赛说念生僻有科技属性的雇主。大学一毕业，王云安就径直创业了。把古茗开在这样偏远的小镇是因为穷，那时他手里唯独三十多万。

笔据招股书，截止 2024 年 9 月末，古茗共有 9778 家店，一齐在黄河以南。2023 年，古茗一共卖出 12 亿杯茶饮。2023 年，古茗营收 77 亿元，净利润 11 亿元。

按 2023 年的 GMV（商品销售额）及门店数目盘算，古茗仅次于蜜雪冰城，是中国第二大的现制茶饮店品牌。淌若按照古茗界说的 10-20 价钱带"寰球"现制茶饮店品牌统计，古茗 GMV 排第一。

2020 年，好意思团龙珠、红杉中国投了古茗的天神轮。2021 年 1 月的 A 轮融资是 Coatue 领投，红杉中国、好意思团龙珠跟投。

这次 IPO 刊行，古茗引入了 5 名基石投资者，累计认购 7100 万好意思元。其中，腾讯认购 2500 万好意思元，元生成本和正心谷成天职别认购 1500 万好意思元、好意思团龙珠和 Duckling Fund 则分散认购 800 万好意思元。

古茗和蜜雪冰城在并吞天提交招股书，但先于后者上市，也因此成为第三家在香港上市的内地新茶饮，另外两家是奈雪的茶和茶百说念。

十几万开一家奶茶店

2016 年，小马宋策略营销商议首创东说念主王勇去了一回古茗总部，他直言"被惊到了，嗅觉像是被骗到了一个场地。"

古茗总部在一个县里的小镇上——浙江省台州市温岭县大溪镇。用现时的逻辑看，互联网这样发达，日常里镇上没什么东说念主流量，来镇里买东西的大多是邻村没透澈被互联网化的那批东说念主。

古茗缔造的 2010 年，移动互联网远莫得现时这样发达，寰球的文娱情势还主要以逛街为主，加上那时浙江一带的小镇里工业很发达，东说念主流量至少是现时的三到四倍。

"奶茶店在那时没几家，竟然莫得竞对，唯一的竞对即是路边摊。"王云何在一次采访中说。

市集配景仅仅自后的总结，决定王云何在镇上开奶茶店的原因是"莫得那么多钱。"

王云安的祖籍是浙江台州，1986 年出身在云南逍遥，大学期间又回到了浙江。

云安的父母亦然交易东说念主，在云南与缅甸交代的区域始终从事百货交易。

创业不一定完全是父母的影响，更多是本人的结实和作为。王云何在大学期间就作念过多样小交易，卖过收音机、棉被，也摆过地摊，星星点点赚了三十多万。大学毕业时，敦朴对王云安说，"你没必要上班了，径直创业就行。"

王云安曾顷刻在一家汽车 4S 店作念过两周的销售，自后决定创业开奶茶店。王云老实享过为什么是奶茶这条赛说念，"创业初期，莫得任何策略和标的，唯唯一股激情，先搞了再说。"

布帛菽粟离浪掷者最近，在物资祈望莫得那么热烈的年代，餐饮是最容易开释浪掷和神色价值的场地。

有了解过古茗的行业东说念主士说，古茗最早的首创团队是王云安、阮修迪、林豪，三个联合东说念主投资了不到二十万。"算上多样成本，这个钱刚够在这种小镇上开店，且试错成本最低。是以大溪镇成了古茗的发祥地。"

头三年很难过，尤其第一年，古茗差点关掉。

"莫得营业额"，王云何在一次采访中说，"一天的营业额就 300 块。"他们每天从早上 8 点一直忙到晚上 11 点，扣掉房租和其他支出还亏钱。交易最惨的时辰，奶茶店一天的收入才 98 元，阮修迪我方掏了 5 块买了杯奶茶，这才把营业额拉到了三位数。

王云安认为是我方作念的不好，行业契机是在的。他磋磨过十几家 CoCo 店，一天营业额在 10000 元掌握。那时在上海、江苏一带，CoCo 很受浪掷者深爱。

自后的策略重心放在了口味上，这是决定销量的关节。王云安我方试喝，他还在街边支起流动摊，邀请邻居和路东说念主试饮自研的奶茶，再笔据反应接续地作念革新。

到第二年年头，古茗拼集站住脚。王云安说，"这个历程即是 0-1。"但这个 " 1 "，还莫得站稳。

单个加盟商意见门店数最高

缔造第二年，古茗就灵通了加盟。当年，古茗唯独 10 家店， 2012 年，古茗开出了 27 家店，2013 年有 70 家，2015 年开到 300 家店，到 2017 年才刚冲破 1000 家。这是王云安纪录的相比关节的几个转动点。

刚运行创业，王云安没想光显直营和加盟这件事，就认为加盟这个模式不错作念。

有东说念主找来要加盟，王云安就灵通给他。

古茗的第一个加盟商是个富二代，王云安只收了对方 1 万多的加盟费。开业后店里交易很好，比王云安我方店里的交易齐要好一倍，但没能执续。

"他就想着如何略略赚点钱，够平时日常花销的就行，心念念并莫得放在店里。"王云安说。自后团队把大多元气心灵齐投进了这家加盟店里，甚而王云安我方齐跑昔时上班，终末也没能救追忆，已经关店了。

这之后，王云安才运行制定加盟的原则和法度，专心意见门店、能受罪是法例里最遑急的一条，每个加盟商齐要阅历好几轮口试。自后古茗加盟商出了名的严格，成为行业里评价古茗的关节特色之一。

古茗加盟的慎重东说念主戚侠曾讲过，"古茗加盟商的通过率是 1%。"王勇阅历过，他有一次把一又友先容给古茗，效果小数好意思瞻念齐不给他，径直绝交了，"给钱也不让加盟。"

王云安另外的原则是，一切让利给加盟商。

在初创早期，王云安和高管会径直对接加盟商，好多加盟商齐有王云安的电话，他们遭受问题径直给他打电话，机器坏了，王云安会去修，资金盘活不开，他们甚而会彼此借款。

别称古茗加盟商向创业邦共享，"我是 2017 年加入古茗的，现时很感奋。"

笔据招股书，至 2024 年 9 月底，古茗有 4842 名加盟商，平均每个加盟商意见 2.9 家门店，71% 的加盟商意见两家或以上加盟店。同时，宇宙门店数为 9778 家门店。笔据招股书，古茗唯独 7 家直营店。

有品牌商议公司向创业邦算了一笔账，按加盟门店数除以加盟商数，古茗约略是所有奶茶加盟店里，单个加盟商意见门店数最高的，"阐发大部分已经得益的。"

笔据招股书，古茗加盟店平均意见利润率高达 20.2%，远高于"寰球"级别市集平均的 10%-15%。2023 年，古茗的加盟商单店意见利润为 38 万元。

这个数字刚好达到王云安但愿让加盟商得益的法度，他说过，"加盟商一年要挣 30-40 万，才是对他们慎重。"

不跟风，从温岭开遍黄河以南

在开店模式上，上述加盟商评赞王云安，"不跟风。"

古茗只在黄河以南开，主要在浙江、福建、江西、广东，在一个区域 / 省内密集开店达到 500 家，造成限度效应的基础，把区域作念透。

笔据招股书，截止 2024 年 9 月末，古茗的收集已浸透至宇宙 17 个省份，在 8 个省份开荒了跳动"关节限度"的门店收集。

古茗开店速率彰着加速，是在 2013 年搭建了我方的供应链体系后，有古茗门店漫衍的省份大齐齐有两个仓，跳动 76% 的门店位于仓库的 150 公里领域内，尔后每年保执 20%-30% 的增长。

上述加盟商说，"古茗的供应链绝顶遍及，鲜果冷链齐是产地 - 区域配送中心 - 门店，能罢了宇宙门店水灵日配，而况是多温层配送。"他例如蜜雪冰城，"仅仅工业品常温配送。"

古茗很大一部分收入来自生果茶，生果保质期短、难储存、难输送。门店越密集，生果的仓储和配送成本就越低，就越有价钱上风。

笔据招股书，截止 2023 年 12 月 31 日，古茗仓到店的平均物流成本低于 GMV 总和的 1%，而行业平均水平约为 2%。在招股书里，古茗称我方是国内"唯逐一家能够向低线城市的门店世俗配送短保质期的极新生果和鲜奶的企业"。

但古茗的居品"跟风走。"

一位新茶饮品牌公关总监说，古茗在这个行业里把"复制"作念到了极致。他曾在古茗作念过几年公关，行业里出了什么新品，古茗改下配方、换个名字马上更新。

茶饮行业本来就莫得全齐原创，大多齐是二次创作，遑急的是，浪掷者认同、市集秉承度高。

笔据招股书， 截止 2024 年 9 月 30 日，门店数目上，蜜雪冰城 4.5 万家店，古茗 9778 家，排行第二。GMV 上，古茗为 166 亿元，在全价钱带下国内市集排第二，淌若按照 10-20 价钱带统计，排第一。

营收上，2021 年 -2023 年，古茗营收分散为 43.84 亿元、55.59 亿元和 76.76 亿元；净利润为 0.24 亿元、3.72 亿元和 10.96 亿元；2024 年前三季度，古茗营收 64.41 亿元，2023 年同时为 55.71 亿元。

昔时两年，茶饮行业的推崇不尽如东说念主意，竞争大、卷价钱、拼速率，奈雪的茶和茶百说念上市破发、功绩下滑，大多看浪掷的投资东说念主也不再看这条赛说念。

王云安看好这个行业，"发展空间和契机齐很大，有契机作念到 4000 亿限度。"最大的变数是，行业从业者能否共同把这个行业推好，"不是来自于到底谁能不可单独作念好，不可能。盘子填塞大，这里的肉才会多。现时盘子还不算太大。"王云安说。

上市是一个新阶段的运行，古茗现时的中枢团队成员王云安、戚侠、阮修迪，IPO 后分散执股 40.28%、18.43%、12.81%。好意思团龙珠执股 7.74%，红杉中国执股 3.73%。

改日古茗会把重心放在国内，黄河以北还莫得去，"终有一天要昔时，现时市集很大，咱们不急于一口干光。"王云安说。

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